导语：合资险企如何在股东利益、市场波动与监管新政间找到动态平衡？ 2025年的开门红已近落幕。与往年锣鼓喧天相比，今年开门红，因行业处于传统险到分红险的转型期，除了个别增长，大多数保司并未收获佳绩。 转型分红险最为坚定的中意人寿，去年凭借爆款“一生中意”系列占据市场头筹，亦在颠簸中受到波及。 于今日看，即使背靠中石油和意大利忠利保险两棵大树，中意人寿也要在经营和转型的跷跷板中找到合适的位置。 队伍要生存，公司要现金流，股东要目标。 形势变化，迫使管理层在“保规模”与“守利润”间艰难取舍。 这种治理理念的微妙分歧，折射出合资险企普遍面临的战略困境：如何在股东利益、市场波动与监管新政间找到动态平衡？ 中意人寿的抉择，或将成为行业转型期的典型样本。 01 分红险蜜月期 坚定拥抱分红险，与股东的专业判断和相互信任分不开。 中意人寿系出名门，由意大利忠利保险和中石油在2002年在广州合资组建，是中国入世后首家获准成立的合资保险公司。四年后，2006年中意人寿总部迁到了中石油总部所在地北京。 公司成立以来，两方股东对公司经营支持良多，管理层也非常稳定，使得中意人寿迅速攀升至合资险企的第一梯队。 随着中意人寿规模的扩大，中方和意方对于中意人寿的重视程度不断提升。据金妹妹向中意人寿内部人士了解，合资公司避免不了在控制权上有矛盾，但过往双方配合整体上十分默契。 这样的默契，让中意人寿成为业内最先开启转型分红险的公司之一。 中意人寿内部，在2021年便明确提出传统险转分红险的要求，但早期推广异常艰难。 彼时，市场注意力都被3.5%固收产品吸引，中意2.5%保证利率叠加分红的形式，令许多客户无法理解和接受。因此在销售渠道上，反馈十分平淡。 再加上销售团队对分红险的理解有限，在爆品“一生中意”2022年末上市时，各种投诉纷至沓来。 上述人士透露，中意人寿股东方和管理层对分红险的态度异常坚定，甚至把分红险的业务规模作为重要一项，纳入团队考核指标。 高层决策意志的决断力与一致性下，中意人寿终于迎来逆势而上的契机——寿险预定利率不断走低，使传统险吸引力大减。 2023年和2024年连续两年对传统寿险预定利率的调降，使得该类产品收益率降至2.5%。不过实际上，在扣除各种费用和风险因素后，客户拿到的收益率10年以上仅有1.6%左右。产品转型势在必行。 因中意人寿在多渠道布局早，抓住了传统险留下的市场空白。在其他险企经历转型阵痛时，中意人寿先人一步开始收获果实。 除了在负债端力推分红险外，中意人寿在资产端也有所准备。2018年开始，中意人寿提高了长债的配置水平。这些高息债券的积累，使得中意人寿成为市场上为数不多可以突破监管分红比率上限的保险公司。 在大部分公司2023年的分红实现率低于50%时，中意人寿的平均分红实现率达到83%，部分产品超过100%，进一步为分红险的销售背书。 “国际化基因+本土化执行”，加之决策契合市场需求，2024年，中意人寿创下佳绩。总保费突破300亿元，同比增长33%；新单保费同比增长48%，新业务价值同比增长92.3%。 02 分歧的隐忧 中意两方股东对中意人寿寄予厚望，中意人寿也不负所托，保费规�：途焕罅晟仙�，为股东方持续创造价值。 然而，饶是中意人寿这样占尽天时地利的保险公司，在2024年的预定利率再次下调之后，仍难逃新单保费下滑之痛。 这样的痛楚，撕扯着公司转型步伐，也带来股东之间分歧的隐忧。 中意人寿在2024年四季度偿付能力报告中就提到：“10月，寿险行业开始销售预定利率下调后的新产品，10月、11月该公司的原保险保费只有9月的60%。2025年新产品竞争力和吸引力将进一步下降。” 金妹妹从业内交流中了解到，中意人寿今年1月在经代渠道的规模保费，仅有去年同期不到三成，个险渠道的新单标保也近乎腰斩。这与去年同期实现翻倍的成绩冰火两重天。 与之相比，担起中意“全村希望”的银保渠道，却在“报行合一”后实现了强势突围。其中，快速回本的趸交产品占比较高。 一方面，银行的客户群体天然与理财储蓄保险相契合；另一方面，“报行合一”之后，银行渠道手续费下降明显。中意此时大举押注银保，以相对合适的费用保全了保费规模。 对于一向重视利润和价值的合资险企来说，此刻向银保和趸交“低头”，也是其他渠道困难之时保证现金流的选择。 传统型产品此刻也有回潮之意。熟悉中意人寿的人士透露，本来传统增额终身寿在公司基本不卖了，但不适应分红险的销售队伍还得活下去。 各种压力之下，中意管理层最近又重提传统产品。 转型阵痛期，保费规模要不要保住、分红险要不要坚持，是一层分歧，考验着管理层的战略定力。 更关键的分歧还在于，利润目标要不要提升。这更是股东多重利益在公司内部博弈的角力点。 据金妹妹向接近中意人寿的人士处了解，中石油方希望今年提升利润目标。“中意人寿董事长赵雪松还有两年退休，在央企对干部的利润考核中，难免想要更好的显性成绩。”这位人士表示。 这种“董事长职业生涯末期效应”，加之资本市场回暖等因素作用，中意人寿所制定的利润目标，就更大胆了些。 另一方面，尽管中油资本（00617.SZ）表示目前没有退出中意人寿的计划，但同为中石油和忠利保险合资治下“兄弟公司”中意财险，已完成合资转外资。如果受“退金令”影响，中意人寿股权也面临剥离出售，那么更好看的业绩报告，也会成为提振股权对价的筹码。 但意大利方忠利保险已在全球经营上百年，经风见雨，奉行稳健经营。相比较一个合资公司一两年的业绩利润，显然他们对防范风险更为在意。 并且，保险公司的净利润与当期的经营水平关联度并不高。意方派驻的总经理刘炳发，长期履职公司精算条线。面对寿险业资产负债不匹配、长端利率下行的趋势，意方压降负债成本、想要转型之心更为坚决。 进攻还是防御，本就是利益博弈在治理理念冲突上的体现。 对于利润目标的分歧，使中意双方股东在中意人寿的前台代表人，从曾在产品策略上“异常坚决”专业判断的一致性，开始出现暗流涌动。 按照金妹妹此前对合资保险公司的研究，这将进一步带来管理执行上的隐性拉锯与冲突，或"明和谐、暗斗争"的共存状态。 其实，在新会计准则下，“既要又要”已经变得格外艰难。净资产和净利润反向而行，是实行新会计准则的“副产品”。 中意人寿连续多年保持盈利，以利润13亿元位列2024年非上市险企第三位。但净资产从2023年四季度的99.33亿元跌至2024年四季度的32.3亿元，减少了67.5%。 在新准则下，利润与净资产对于利率变化的敏感度大增，保险公司的资产负债匹配比之从前需要慎之又慎。 受此影响，今年以来，在保险行业压降新单保费、允许负增长、淡化净利润指标的声音，日益强烈。 不过，接受不好看的成绩单，对于长期的优等生而言需要更大的勇气。中意人寿的管理层，不知是否已一起下定了决心。（阿尔法工场金融家）